Перестаньте терять деньги из-за недопонимания — поймите, на что вы действительно соглашаетесь.

В глобальной торговле один трехбуквенный термин может определить вашу прибыль или убыток. Добро пожаловать в мир Incoterms® 2020 — туда, где неоднозначность обходится дорого, а точность — это сила.

Однако, несмотря на свою важную роль в контрактах и логистике, Инкотермс остаются одними из самых непонятных элементов международной торговли. Неправильное использование приводит к задержкам, неожиданным сборам, проблемам с соблюдением нормативных требований и, в худшем случае, к серьезным конфликтам.

Давайте разберемся с самыми распространенными нарушениями, классическими ошибками и тем, как с уверенностью выбрать правильные условия.

Наиболее неправильно понимаемые Инкотермс

1. FOB и CIF — чрезмерное использование, неправильное применение

Free on Board (FOB) и Cost, Insurance, Freight (CIF) — это, в буквальном смысле, морские термины. Они предназначены исключительно для неконтейнерных грузов, перевозимых по морю или внутренним водным путям. Однако их ошибочно применяют к авиагрузам, автомобильным грузам и контейнерным грузам, что приводит к хаосу при передаче грузов.

Риск: если вы используете FOB/CIF для контейнеров, вы, вероятно, неправильно понимаете момент риска — обычно это происходит, когда контейнер поступает в терминал, а не когда он загружается на борт. Вместо этого используйте FCA, CPT или CIP.

2. EXW — простота с подвохом

Ex Works звучит просто — продавец предоставляет товар в распоряжение, покупатель забирает его оттуда. Но на самом деле EXW может стать минным полем для покупателей, не знакомых с таможенными процедурами экспорта. Он возлагает максимальную ответственность на покупателя, что часто бывает несправедливо.

Риск: продавцы могут неосознанно подвергнуть покупателей таможенным затруднениям, а покупатели могут столкнуться с местными правилами, которые они не до конца понимают.

3. DDP — чрезмерные обещания

Delivered Duty Paid кажется мечтой клиентского обслуживания: продавец занимается всем. Но это сопровождается суровой реальностью - необходимостью заниматься импортными пошлинами, налогами и местной бюрократией в чужой стране.

Риск: продавцы могут столкнуться с юридическими барьерами или понести штрафы, если не понимают правил страны покупателя. Без местного представительства или ясности в вопросах налогообложения DDP может выйти из-под контроля.

4. Ошибочное отождествление ответственности с правом собственности

Вот в чем загвоздка: Инкотермс распределяют затраты и риски, а не право собственности. Тем не менее, многие по-прежнему считают, что эти правила определяют момент перехода права собственности. Это совершенно отдельный договорный вопрос.

Как выбрать правильный Инкотермс

Вот ваш проверенный в боях чек-лист:

✅ Соответствие виду транспорта:

Используйте FOB/CIF только для морских грузовых перевозок. Для контейнеров, авиа- или наземных перевозок выбирайте FCA, CPT или CIP.

✅ Оцените торговый опыт вашего партнера:

EXW подходит опытным импортерам. DDP более безопасен для новых импортеров - если вы, как продавец, можете обеспечить соблюдение иностранных нормативных требований.

✅ Учитывайте тип груза:

Скоропортящиеся грузы? Дорогие товары? Выбирайте условия с четко определенной ответственностью за страхование и строгим контролем передачи груза.

✅ Будьте конкретны:

Не используйте просто «FCA Гамбург». Скажите «FCA Гамбург, терминал Hansaport, ворота B». Четкость позволяет избежать споров.

✅ Согласуйте обязанности по таможенному оформлению и страхованию:

Знайте, кто что оформляет. Не предполагайте, что ваш партнер займется тем, что не прописано в документах.

✅ Соблюдайте законодательство:

Убедитесь, что выбранный вами Инкотерм не противоречит национальным торговым правилам, особенно в отношении таможенного представительства.

Итог

Выбор неправильного Инкотерм — это не просто проблема с документами, это стратегическая ошибка. В современной глобальной цепочке поставок это может стоить вам времени, потери денег и репутации.

Освоение Инкотермс® 2020 означает меньше споров, более четкие контракты и более гладкий путь через границы.

Потому что в торговле ясность — это не опция, это все.